90%以上快消B2B平臺都會(huì )死在通往成功的道路上

快消品行業(yè)幾種不同切入模式的B2B平臺：

1掌合天下

關(guān)鍵詞：全供應鏈，數據，小店提升；

掌合天下是國內最早從快消品切入供銷(xiāo)供應鏈的B2B平臺之一，他們在當地市場(chǎng)一般找到三五家經(jīng)銷(xiāo)商合資控股，服務(wù)站經(jīng)營(yíng)，一起租賃庫房，由掌合提供線(xiàn)上平臺，服務(wù)站幫助將經(jīng)銷(xiāo)商上線(xiàn)商品，并幫經(jīng)銷(xiāo)商中轉，分揀，給小店快速配送。從市場(chǎng)挑選有加盟意向的小店，幫助其進(jìn)行系統改造，成為標準的掌合便利店。

另外他們還整合上游企業(yè)資源，通過(guò)平臺快速幫小店挑選優(yōu)質(zhì)云工廠(chǎng)商品，整合小店，幫小店提升運營(yíng)能力。

問(wèn)題：由于各地加盟商的水平參差不齊，對當地資源的整合能力也有不同，所以各個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的程度也不均，有些城市合伙人由于不具備當地資源整合能力，所以導致很多地方站在虧損運營(yíng)。另外，由于是國內最早吃螃蟹的平臺，為市場(chǎng)培育付出了大量的精力與成本，而且在之前的運營(yíng)的過(guò)程當中繞了很多的彎路。

2惠民網(wǎng)

關(guān)鍵詞：自營(yíng)，重資產(chǎn)

惠民網(wǎng)也是國內從快消品最早切入進(jìn)小店的供應鏈的B2B公司之一，其采取自營(yíng)模式：自建線(xiàn)上平臺，自建倉儲物流，重資產(chǎn)運營(yíng)，為了培育小店線(xiàn)上下單，一直在巨額補貼小B。目前國內啟動(dòng)城市不多，但是穩扎穩打，啟動(dòng)一個(gè)，成功一個(gè)，也是與當地供應商沖突較多的一個(gè)。

問(wèn)題：由于惠民采取重資產(chǎn)自營(yíng)模式，所以拓展速度相較于掌合等輕資產(chǎn)平臺拓展較慢。

另外由于他們受制于貨源采購，經(jīng)常與本地供貨商產(chǎn)生沖突。

3京東新通路

關(guān)鍵詞：京東，事業(yè)部，地勤小哥，

京東新通路項目在京東是以事業(yè)部形式存在，可見(jiàn)其在京東內部地位之高，其直接與品牌商合作，跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和二批，利用其自有物流將商品快速供應到中小門(mén)店內。

由于直接做廠(chǎng)方全國品牌代理，渠道自建，地面自有團隊地勤小哥格外特別，地勤小哥職能是幫助中小門(mén)店APP裝機，商品上架，終端維護等。

問(wèn)題：由于是直接與企業(yè)方合作，跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與二批，導致產(chǎn)品大多都是一些非知名商品，終端訂單活躍度不高。不過(guò)其上游采購，物流優(yōu)勢還是較為明顯，就看企業(yè)對其態(tài)度如何。

4阿里零售通

關(guān)鍵詞：菜鳥(niǎo)物流，城市拍檔，11000，多次整合失敗

阿里通過(guò)在當地招募供應商上線(xiàn)上商品上架，讓小店線(xiàn)上下單，并由菜鳥(niǎo)物流配送，或自配送，利用其城市拍檔為其服務(wù)當地市場(chǎng)門(mén)店，據說(shuō)該零售通項目已經(jīng)在1688部門(mén)立項很久，改革并失敗多次，一次沒(méi)有較大突破。人員流失較為嚴重，最近啟動(dòng)城市拍檔，通過(guò)繳納11000現金。來(lái)穩定團隊的流失率，但是品牌整合未見(jiàn)有較大動(dòng)作，品牌商對其模式一直不太感冒。

問(wèn)題：項目在阿里內部非重點(diǎn)項目，缺乏內部資源支持，多次整合失敗，多次更改政策，最近爆出不給兌現前期合作伙伴費用。

雖有阿里金字招牌，但是除了招牌，好像未見(jiàn)有其他亮點(diǎn)。

5益商模式

煙臺益商物流，是煙臺當地最大的物流配送商，它為當地供銷(xiāo)體系提供倉儲配送一體話(huà)服務(wù)，通過(guò)自有開(kāi)發(fā)ERP系統，自有倉儲物流，為當地經(jīng)銷(xiāo)商降低物流成本，提升配送效率。

據說(shuō)年流水已達60億，倉庫SKU15000，半徑35Km小店日配達到2次以上，但是其只是物流平臺，在此之上萬(wàn)商購B2B平臺未見(jiàn)有所突破。

問(wèn)題：由于加盟門(mén)檻較高，僅僅在煙臺當地運營(yíng)較為成功，外地拓展進(jìn)度較慢，目前正在濰坊、濟南輸出該項目。

6其他模式

16年啟動(dòng)平臺數不勝數，像批多多、倍全、萬(wàn)商壹站、新高橋、多彩市場(chǎng)等等，都各有特色，也有各自的獨門(mén)絕技，在這里不再一一敘述，接下來(lái)的日子里，筆者會(huì )逐步向大家介紹國內做的較為優(yōu)秀的B端平臺。

創(chuàng )業(yè)團隊出身：

從創(chuàng )業(yè)的團隊角度來(lái)看，平臺團隊出身大概分成三種類(lèi)型：

第一種：經(jīng)銷(xiāo)商，擁有本地存量資源，抱團自建平臺，合伙共同整合當地市場(chǎng)；

第二種:  IT行業(yè)從業(yè)者，看到巨大機會(huì )，切入；

第三種：咨詢(xún)公司，有深厚的專(zhuān)業(yè)理論基礎，模式邏輯較為清晰；

平臺目前普遍遇到的問(wèn)題：

目前快消品領(lǐng)域切入快消品的B2B公司，鮮有贏(yíng)利的平臺，大多在吃老本或者在燒錢(qián)。成功市場(chǎng)也不多，業(yè)務(wù)推進(jìn)難度較大，成功模式一般都有較為典型的個(gè)性化特點(diǎn)，少有可快速復制的成功模式。

快消B2B平臺目前遇到的困難：

1.存量巨大，舊城改造不動(dòng)

快消品行業(yè)大型經(jīng)銷(xiāo)商:對互聯(lián)網(wǎng)普遍無(wú)感，對改變畏懼，對平臺充分不信任。

快消品有個(gè)特點(diǎn)，品牌集中度特別高，特別是食品飲料，優(yōu)質(zhì)品牌資源一般集中在當地大商手中，而傳統大商巨大的線(xiàn)下存量（倉儲，車(chē)輛，人員，貨品，銷(xiāo)售額，）是有著(zhù)完整的業(yè)務(wù)鏈條與邏輯的，短時(shí)間內搬到線(xiàn)上，不可能，這就像舊城拆遷，首先要改變被拆遷者（經(jīng)銷(xiāo)商）的思想，還要滿(mǎn)足被拆遷者（經(jīng)銷(xiāo)商）的利益訴求（保本+多賺），但是對于服務(wù)站來(lái)說(shuō)，根本上解決不掉產(chǎn)品進(jìn)店后的后續服務(wù)問(wèn)題，這些還是需要經(jīng)銷(xiāo)商自己來(lái)做，平臺只能通過(guò)統倉統配可以降低物流成本，這種成本的降低，對于經(jīng)銷(xiāo)商要看成本下降的程度是否與自身的心理價(jià)位相匹配。而自身運營(yíng)模式改造（車(chē)銷(xiāo)改訪(fǎng)單），經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有勇氣，也不具備改的能力。

做為B端平臺，面對工廠(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商，小店，是一個(gè)非常穩固的產(chǎn)供銷(xiāo)三角關(guān)系，要么你成為他們當中一員，連牙齒上都武裝上互聯(lián)網(wǎng)思維，來(lái)改寫(xiě)或者提升整個(gè)行業(yè)的整體效率，要么你通過(guò)高效物流體系，玩好竄貨，徹底打破當地的供應鏈系統，打破的越狠，你的機會(huì )就越大。如果兩點(diǎn)你都做不到，想動(dòng)存量，成功的可能性基本為0。

2.企業(yè)做新品少有耐心，另辟新城需要時(shí)間

京東這類(lèi)平臺，直接跨過(guò)中間環(huán)節來(lái)做新品，這個(gè)本身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是快消品，特別是食品飲料消費者對品牌的認知與品牌的集中度均較高，新品進(jìn)入壁壘太大，短保低溫個(gè)性化符合消費潮流快消品不適合統倉統配，

另外同類(lèi)市場(chǎng)競爭趨于飽和的情況下，對新品的持續性投入，這不是廠(chǎng)家對京東所抱有的期望，也不是可以有的耐心，我們舉個(gè)例子，統一的湯達人，這款產(chǎn)品從上市到贏(yíng)利，歷經(jīng)了8年的時(shí)間，達能在推脈動(dòng)的時(shí)候，也虧了7年，這是多少企業(yè)可以承受的了的？這是多少企業(yè)可以給京東的耐心?這不是說(shuō)京東平臺之上誕生不了快消類(lèi)的大單品，也不是京東平臺沒(méi)有流量，但是快消大單品的成功充滿(mǎn)了偶然性，京東這類(lèi)的巨頭推動(dòng)，仍然也是困難重重。

3.對于小店來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品物流不是小店的痛點(diǎn)，痛點(diǎn)在于消費者買(mǎi)走

物流，是大B的痛點(diǎn)，不是小店的痛點(diǎn)，B2B做物流，只能解決大B產(chǎn)品上平臺，但是并不能解決小店老板在平臺上下單，這不是小店老板的剛需，小店只要能夠開(kāi)起來(lái)，那就會(huì )有較為穩定的供貨貨源，所以小店不缺進(jìn)貨的渠道，其實(shí)小店的問(wèn)題不是進(jìn)貨，是賣(mài)貨，是不能夠快速有效的賣(mài)出商品，所以，煙臺益商平臺之上的萬(wàn)商購遇到的問(wèn)題，也是未來(lái)所有能夠成功整合了當地供貨商，可以統倉統配，平臺所遇到的問(wèn)題。

對于小店：由于售點(diǎn)固定，零售半徑有限，用戶(hù)數就是其銷(xiāo)售額的上限，小店想增加營(yíng)業(yè)收入，要么增加客單價(jià)，要么擠壓供應鏈利潤，與C端補貼消費者該習慣不同，小店的目標就是利潤，所以平臺對小店的補貼，是一個(gè)無(wú)底洞。

B2B 對于小店存在的意義，是幫助小b來(lái)增加進(jìn)店人數，進(jìn)店頻率，增加購買(mǎi)SKU，提高客單價(jià)，如果B端平臺的商業(yè)邏輯內內沒(méi)有幫助小店提升銷(xiāo)售額降低運營(yíng)成本的環(huán)節，很難增加小店粘性，要么你就自己開(kāi)店，要么你就借鑒愛(ài)鮮蜂模式。

4.商品多SKU，多品牌品類(lèi)，多分揀配送

另外，快消品的特點(diǎn)是SKU超級多，在資源整合方面，由于供貨商多而雜，各個(gè)供貨商的利益訴求，運營(yíng)模式，產(chǎn)品特性（短保，低溫，單品牌多SKU）等問(wèn)題，導致平臺在整合的過(guò)程當中要牽扯的問(wèn)題方方面面，這就對當地服務(wù)站資源的整合能力提出了極高的要求，所以，你指望圍繞小店的整體需求來(lái)做，那就對物流的配送效率與分揀能力提出了巨大的挑戰，不少人覺(jué)得益商模式的成功在于其ERP軟件好，于是有不少聰明人找到了該軟件的開(kāi)發(fā)公司直接購買(mǎi)該軟件，可是面對多如牛毛的問(wèn)題，走習慣捷徑的經(jīng)銷(xiāo)商突然發(fā)現根本玩不轉，因為這根本就不是軟件本身的問(wèn)題。所以做平臺，要既能當老師，改變思想，教會(huì )他們運營(yíng)，也要當好專(zhuān)家，可以處理得了倉儲分揀配送過(guò)程當中的各種棘手問(wèn)題。

5.小店信息化程度低，改造成本非常高

既然是做夫妻小店，那么平臺一定會(huì )面臨的幾個(gè)問(wèn)題是：

a，老板，老板娘，老板的娘以及老板娘的娘對電腦手機的操作水平

b,進(jìn)銷(xiāo)存是一本糊涂賬，進(jìn)多少出多少，主要看年底剩多少。

c, 對“好心人”來(lái)改造，心懷戒備

d,重利薄情看熟人

f,把錢(qián)放到互聯(lián)網(wǎng)上不放心。

g,不親眼看到貨不放心。

h，煙款、賬期、臨時(shí)變卦，競品攔截.......

上面的問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題都是需要能人來(lái)解決的，可是面對全國市場(chǎng)，哪里有這么多能人在幫助平臺自己開(kāi)拓？對小店教育的投入，需要大量人力資源的投資，這不是互聯(lián)網(wǎng)平臺愿意接受的。與其這樣，還不如平臺自己直接開(kāi)店，可是自己開(kāi)店又太慢......

面對快消市場(chǎng)這么多問(wèn)題，所以我提出了90%以上從快消品切入的B2B平臺都會(huì )失敗的結論，并非快消行業(yè)不能整合，但是B2B平臺從快消來(lái)切入，一定是目前最難啃，但是也是機會(huì )最大的一個(gè)市場(chǎng)。